上海宝马展营销指南：如何利用工具提升获客效果？

bauma CHINA 2020（上海宝马工程机械展）将于2020年11月24-27日在上海新国际博览中心如期举办。对于国内工程机械行业最大的博览会，特别是在今年的疫情情况下，你是否充满了期待？

（图片来自网络）

疫情之下，今年的很多展会开启线上展模式，运用5G、直播等新技术手段，完成从面对面到屏对屏的跃进，但从效果来看值得商榷，线上广交会便是最好的例子。对外贸企业而言，线下展会是无法取代的。（详情点击：从第128届广交会说开去：线下展会将被取代？）

线下展会，是一些外贸企业首选的营销方式。作为传统的拓新方式，它始终存在难以破解的效率难题，因为展会的重点从来不是搭建展位、样品制作、订机票等这些具体工作，而是展前、展中、展后一个系统性营销工作，你需要更多的主动营销，并充分发挥外贸工具的作用。

那么，如何才能通过上海宝马展获取更多潜在客户与询盘呢？你需要做好以下几点：

01展前：全方位引流，高效管理

展前引流。展位做得再好，吸引的也只是展会上现有的流量，展会的布置成本高昂，来之不易，要尽可能的做到物尽其用。在参加展会前，外贸企业应该尽自己所能获取参加展会的客户信息，从而邀请更多的客户来到展位。同时，重点邀约老客户参展，增强与他们之间的信任与联系。另外，外贸企业要注重线上布局，可以通过独立站、Google、Facebook等各种渠道引流，发布自己的参展信息，包括展位号、最新产品等，展位的位置一定要凸显出来，便于客户寻找。

邀约节奏。如果你只在展前3-5天内发送邀请信，那么基本上就是石沉大海了。正确的展前邀请应该在展会开始前一个月左右开始，一直到展前发送2-3封不同内容的邮件，不断提醒和拉近客户的距离，为邀约成功奠定基础。并且，在发送邮件时，外贸员要尽可能多了解客户，对重点目标客户进行深入分析，最好单独做精准邮件。上海宝马展11月下旬就开始了，此时正是邀约的好时机，你安排上了吗？

无纸化档案。如果你还是通过展会搜集信息、展后录入名片的传统方式记录客户资料，就远远落后于同行了。当下很多外贸企业，已经开始借助外贸工具的力量，进行无纸化档案整理。比如：使用询盘云的企业，在参展之前可以定制化重置询盘云系统里 CRM 模块的字段，只保留针对上海宝马展最核心的客户信息。这样做的好处是，可以最大化减少展会现场的信息录入，极大提升工作效率。

同时，让外贸销售把客户统一录入 CRM 系统，第一，能够实现公司客户资源的规范化管理，把原来存储于销售本子里、Excel 里的客户信息，以电子化的形式永久保存下来，让后续的跟进与回溯更加方便；第二，能够通过查重功能第一时间判断客户的归属情况，“新客户”就迅速占位，“老客户”做好客户的交接与需求传递，避免撞单引起的矛盾和人力浪费；第三，也是最为重要的，客户录入询盘云系统后，一旦后续再次从线上过来与企业产生交互，那么其在在线上各个触点的行为轨迹，外贸销售都可以看得一清二楚。

宣传物料。充分、完整的宣传资料可以为展会现场洽谈、展示、推广起到重要促进作用。在参展之前，外贸销售需要提前准备好所有可能需要用到的东西，比如企业宣传册、宣传片、X展架、手提袋、名片、纸杯、样品、样卡等，让人感觉到品牌的文化内涵。另外，外贸销售还可以利用以上所说的询盘云Marketing CRM中的“智能物料”功能，展前准备好各类电子材料，展后可以快速给客户发送报价单、产品介绍等销售资料，客户是否查看、查看了哪些内容，销售都能即时知晓，第一时间捕获客户意向。

02展中：察言观色，沟通自如

品牌曝光。一直以来，工程机械展多以静态展示为主，但近年来，行业内领先企业逐渐意识到，对于以作业性能和可靠性为核心竞争力的工程机械来说，还可以探索更为有效和有趣的展示方案，比如利用3D、全息投影、VR等技术手段，将设备施工现场展现得淋漓尽致，给采购商以身临其境之感。外贸企业在参展过程中，可以采取此种方式吸引客户。另外，展会现场应该策划出各种配套的活动方案，如新产品发布会、订货会、招商会、拍卖会、培训会等，助力展会取得良好的宣传效果。

展中沟通。展中沟通的成功与否取决于你展前所做的功课。你在展前是否了解邀请的这些客户，需要心中有数，尤其对于行业内排名靠前的客户更应重点关注。这样当这些客户来到展位时，你才能抓住机会。

同时，外贸销售可以第一时间将客户信息录入询盘云CRM，这样展会后客户登录企业网站时，销售就能第一时间从询盘云CRM收到通知，便于即使跟进。还能通过询盘云后台设置将在线对话与FB Messenger关联起来，客户在访问网站时就可以选择用Messenger发起对话，这时同一客户的Facebook和网站浏览轨迹会被关联起来，即使客户离开网站，外贸销售仍能通过FB对话与他再次取得联系。

03展后：快速跟进，力争转化

展会时积极接待客商，并有意识地收集更多意向潜在客户信息；展览会后进行资料整理及跟踪访问，是落实展会成果的主要手段之一。而在此过程中，类似询盘云这样的外贸工具就产生了巨大价值。

展后跟进。展后跟进和整理客户资料非常重要。对于展后要来拜访工厂的客户，展会结束后要第一时间与客户电话确认，并提前安排好接待工作。对于要样品的客户，及时电话和邮件跟进样品进展，发样后快递单号，拍摄样品细节图发给客户。其他意向客户，要花更多时间仔细研究客户，找到进一步跟进客户的切入点，针对不同客户发差异化邮件跟进。

展会后，通过询盘云后台的“访客历史”观察，在展会后的30-50天里，公司网站的访问量一般会迎来一波小高潮，这无疑是展会的余温在起作用。以前没有系统的辅助，这部分潜在的商机可能悄无声息就漏失了；而现在有了询盘云系统，外贸企业就能很容易追踪到参展客户后续在线上网站、Facebook主页、在线对话、邮件、WhatsApp等所有触点的动态。

在竞争对手还在苦等客户主动回复的时候，你已经能够敏锐捕捉到，表面不动声色的客户是否已经在默默考察当中，是否已经查收了邮件、访问了企业网站等等，一旦发现机会，就会立即出击，把客户牢牢圈定在自己的“势力范围”之内。

总的来说，展会营销是一项较为复杂的工程，必须经过周密的计划、出奇制胜的推广模式，科学的分工、严谨的执行，方能使展会营销真正发挥作用。同时，要善于借用外贸工具。

比如：通过询盘云对展会前后各触点的数据全流程打通的数据沉淀，外贸企业可以精细地统计到一场展会产生的线索、转化的询盘、形成的订单，还可以归纳出转化效果好的客户国别、展会后客户最常访问的渠道或沟通方式、客户的平均转化周期等等，不仅能全面复盘已完成的项目，还能为新的参展项目提供决策依据和方向。在这里，预祝已经报名参加这次上海宝马展的外贸企业，订单滚滚来！

如果您想了解更多有关工程机械行业的展会信息，以及外贸营销方式，我们特意整理了一份“2020年中国工程机械行业出海营销白皮书”，欢迎大家扫描下方二维码领取。（接头暗号：工程机械出海）